מה זה 'ניהול מכוון רווח'?
הכוונה היא לניהול בהיר החותר לרמת שליטה גבוהה בעסק וכתוצאה מכך,
לתוצאות עסקיות טובות והכי חשוב, לרווח!
כן, יש לנו את הזכות להשפיע על המון עסקים ואת כולם אנחנו מכוונים לרווח!
עסק שלא מרוויח לאורך זמן עדיף לסגור..
בהמשך לפניות רבות של בעלי עסקים שביקשו עזרה במיקוד שלהם
על מנת לסיים את השנה באנרגיה גבוהה,
קיבצתי לכם את עשרת כללי הברזל לניהול עסק המכוון רווח :
1. תקציב – חובה!
במסגרת התקציב נטיל על עצמנו את 'מנת ההכנסות' שאנחנו שואפים אליה
בתקופה מסויימת ובו זמנית, נרשום את 'מנת ההוצאות' שנאפשר לעצמנו להוציא
על מנת לגייס את אותה הכנסה. זאת אומרת, למעשה, אנחנו מתכננים את הרווח. על הנייר.
2. יעדים – תרגום של התקציב ללוחות זמנים לביצוע.
ממש כמו שזה נשמע, נפרוט את ההכנסה וההוצאה הרצויה לחודשים/שבועות/ימים
כך שנדע בוודאות ובבהירות מלאה מה ייחשב כהצלחה בכל תקופה ותקופה בעסק.
למעשה, נתרגם את התקציב בצורה הפרקטית ביותר לתוכנית ביצוע.
3. ניהול מערכות היחסים עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים בצורה פרואקטיבית!
עסק חייב מערכת CRM כזו או אחרת (לא חייבים מערכת ייעודית וניתן להסתפק גם
ברישום מדוייק ב EXCEL וביומן) על מנת לנהל את מערכת היחסים עם העולם
החל משלב ה'מתעניינים/לידים' דרך הפיכתם ל'לקוחות קיימים' ועד שלב ה'שימור לקוחות'.
עסק חייב להיות פרואקטיבי! ליזום תקשורת על בסיס קבוע עם הלידים
(כדי לגייס עוד ועוד לקוחות) והלקוחות הקיימים (כדי לתת שירות ברמה גבוהה
שיעלה את יכולת המכירה של הארגון ובנוסף, על מנת לנצל את ההזדמנות
לבקשת מומלצים – 'חבר מביא חבר').
עסקים היום פועלים כאילו הם מונחים על סרט נע של הליכון ריצה בחדר הכושר.
עסק שאינו יוזם לא יישאר במקום אלא יעוף לאחור במרוץ השוק.
4. צוות מנצח – רמת הצוות שלך תקבע את רמת ההצלחה של העסק!
בעל עסק, הקף את עצמך באנשים מעולים, מפוקסים ובעלי שאיפות שיתרמו
משמעותית לגדילת העסק תוך כדי שהם גדלים ומתפתחים.
אם אתה בודד בעסק, גם כאן חלה עלייך חובת ההתפתחות כל הזמן ותוך כדי תנועה
(ראה סעיף מס' 5).
5. ככל שאתה תגדל כבעל עסק, כך יגדל גם העסק שלך!
קשה מאוד להבדיל בעסקים קטנים-בינוניים בין ה'אדם' ל'עסק'.
הרגלים מעכבים, תפיסות שגויות, פחדים וחוסר ידע של ה'אדם' ישתקפו במלואם
בעסק וימנעו מהעסק להתקדם לאזור ההצלחה שלו.
בעל עסק, דאג תמיד להקיף את עצמך בידע, כלים וסביבה נכונים שיעזרו לך להתפתח ולגדול כל הזמן!
ככל שאתה תגדל, כך ייהנה מכך העסק שלך ויגדל בהתאם!
6. המחרה ותמחיר- מה ההבדל בכלל?
Costing – מושג מעולם הכלכלה שמתייחס לחישוב העלויות שלנו בייצור מוצר או שירות מסויים
ובהתאם, את המחיר שנקבע לו.
Pricing – קביעת המחיר הנתפס על ידי הלקוח הפוטנציאלי והקיים, בהתחשב בנתוני השוק
ואסטרטגיית החברה. מושג ששייך לעולם השיווק.
לרובם המכריע של עסקים קטנים-בינוניים יש בעיית תמחור והם מתמחרים זול מידי את המוצר/שירות שלהם.
מה צריך לעשות?
א. לתת הרבה ערך ללקוח במוצר/שירות שלנו.
ב. לעבוד חזק על הבידול (USP), ז"א, מה יקבל אצלנו שלא יקבל אצל מתחרים ולכן, שיבחר דווקא בנו..
ג. לבדל בין המוצרים/שירותים השונים שלנו כך שנוכל לתמחר חלק מהם כ'מוצר/שירות פרימיום'.
ד. בעת התמחור, להיות מרוכזים יותר מהכל ב "מה המוצר/שירות שלי מאפשר ללקוח" ולתת לתשובה לשאלה זו את המשקל הגדול ביותר בהחלטת מחיר סופי של המוצר/השרות.
7. גבייה – נהלים ברורים לביצוע גבייה בלו"ז מדוייק ועל בסיס קבוע!
מה צריך לעשות?
א. לעבוד עם גיול חובות (מלשון גיל/וותק לחוב) מסודר ולנהל גבייה פרואקטיבית מסודרת מול הלקוחות.
ב. אם יש לקוחות שאין לי שליטה על הגבייה מהם (מכרזים גדולים וכו'), לדאוג שהם יהיו
מצומצמים ושהגבייה הצפויה הלקויה מהם תופיע בהתאם בתזרים המזומנים שלי.
כמו כן, חובה להוסיף ריבית פיגורים כחלק מהמחיר שאני מציע במכרז עצמו כדי להגן על התזרים שלי.
8. תזרים מזומנים – עסקים נופלים על תזרים מזומנים ולא על רוו"ה!!
בעל עסק שאינו חי את התזרים שלי על בסיס יומי/שבועי/חודשי שווה ערך לכל אדם שאינו
יודע כמה כסף יש לו בחשבון הבנק..
ללא שליטה בתזרים, כולל תחזית של לפחות חצי שנה קדימה, אין יכולת אמיתית לבעל העסק
לשלוט בעסק ולהתמודד עם האתגרים.
9. לוחות בקרה – אל תכניסו שום תהליך או נוהל לעסק אם אינכם מסוגלים לבקר אותו !
דמיינו את לוח המכוונים ברכב שמראה לכם תוך כדי נסיעה מדדים מרכזיים שעליכם
לדעת תוך כדי נסיעה כמו: דלק, חום מנוע וכו'/
בדיוק באותה המידה עסק זקוק ללוח מכוונים שיראה לבעל העסק את הפרמטרים החשובים
ועד כמה הוא קרוב למה שהוא מחשיב כהצלחה בכל פרמטר כזה,
למשל :
*תכנון מול ביצוע – ההישגים של העסק בהכנסות בפועל מול מה שכתבנו לנו כיעד בתקציב (ראה סעיפים 1 ו-2).
*כמות מכירות בחודש והשוואות לחודש זהה שנה שעברה.
*רווח בתקופה מסויימת.
ועוד מדדים רבים שיתנו לבעל העסק את התמונה האמיתית העכשווית וישקפו את הפער בין מצוי לרצוי.
10. אם זה לא כמותי, זה לא ניתן לניהול!
עקרון ניהולי משמעותי.
כדי לשפר פרמטר מסויים בעסק שלי ולהעבירו מ'מצוי' ל'רצוי',
אני חייב לדעת ולהכיר את ה'מצוי' לפרטי פרטים.
המטרה היא לכמת (מלשון כמות) את הצמתים המרכזיים בעסק כך שהם יהיו כמותיים
ונוכל להבין בכל רגע מה ייחשב כהצלחה וכיצד לייצר את הצעדים המיידיים לפעולה כדי לשפר אותם.
זה מתחיל ביצירת התקציב והיעדים לעסק שלי (כפי שצויין למעלה בכלל מס' 1 )
וממשיך בכל פעולה מרכזית בעסק .
תתמקדו בפעילויות בעסק שפחות מצליחות ונתחו אותן בצורה הבאה:
מה מצב ה'מצוי'?
מה המצב ה'רצוי'?
מהו 3 הפעולות שיש לבצע כדי לסגור את הפער?
בעל עסק שיעקוב ויישם את עשרת כללי הברזל הרשומים מעלה,
מצעיד את העסק שלו לאזור ההצלחה שלו!
