על מה כדאי לתת דגש בחודשיים האחרונים של השנה?

נובמבר ודצמבר, חודשיים "נקיים" (יחסית) מחגים וחופשות, נטו עבודה.

זה בדיוק הזמן להשלים פערים, "לירות מכל התותחים" ולעשות את המקסימום בשביל לסגור את השנה הנוכחית בצורה הטובה ביותר, ולהתחיל להתבונן גם על ההכנות לשנה הבאה.

על מה כדאי לתת דגש בחודשיים האחרונים של השנה?

איך יוצאים לדרך אחרי החגים מוכווני מטרה ומשיגים את היעדים שלנו?

1. התבוננות מחודשת על תיק הלקוחות של העסק.

מצד אחד, בליבו של כל עסק עומדים הלקוחות שלו.

ומצד שני, יש לקוחות מסויימים שמהווים לנו גורם מעכב,

בין אם בגלל רווחיות נמוכה, קשיי גבייה או יצירת עומס יתר על מערך השירות.

לא קל לגייס לקוחות, זה ברור, ואחרי שהשקענו את כל המאמץ לגייס את הלקוח, להרבה בעלי עסקים קשה מאוד להשלים עם מצב שבו הגיע הזמן להיפרד.

אבל באותה מידה שצריך לשלוט באמנות השיווק והמכירה, צריך גם לדעת מתי הלקוח מעכב את הצמיחה של העסק, ולהיפרד ממנו, או כפי שמקובל יותר להגיד "לפטר" אותו. כמובן שלפני שמקבלים את ההחלטה לסיים מיוזמתכם התקשרות עם לקוח, יש דברים נוספים שאפשר לנסות ולבצע.

לדוגמה, העלאת מחירים יזומה – אם הלקוח יותר עומס על מערך השירות, או לחילופין נמצא על חוזה התקשרות ישן ומתומחר נמוך ממה שאתם רגילים לגבות כיום, זה הזמן לקבוע פגישה, ובצורה אדיבה ושירותית להודיע על עדכון מחירים.

אם הלקוח יבחר לקבל את המחיר החדש, פתרתם את הבעיה. אם יבחר לעזוב, כנראה שהתזמון שלכם היה מדויק. להבדיל, אם מדובר בבעיית גבייה מתמשכת שאינה נפתרת, גם אם זה לקוח שברמה החברית אתם מאוד אוהבים, כנראה שזה הזמן להיפרד ממנו. יכולות להיות עוד סיבות רבות "לפטר" לקוח, אבל זה בדיוק הזמן להבין אילו לקוחות משרתים את הצמיחה שלכם ואילו לקוחות מעכבים או מורידים אתכם, ולשנות את המצב.

2. להעמיק את הקשר עם לקוחות קיימים הנושא הזה מתחלק לשני חלקים.

קודם כל, בעיקר (אבל לא רק) אצל מי שעובד מול מגזרים עסקיים,

דבר ידוע הוא שלקראת סוף השנה מצטברים בחברות תקציבים לא מנוצלים,

אשר לא בהכרח יעברו לשנת התקציב הבאה.

אז נעבור על רשימת הלקוחות שלנו, נאתר כאלו בעלי פוטנציאל לתקציבים לא מנוצלים, וזה בדיוק הזמן לפנות אליהם בהצעת מכר ייחודית.

שנית, בלי קשר ליתרות תקציב או לסוג הלקוח:

זה בדיוק הזמן לבדוק מי מלקוחותיכם מתאים להגדלת סל השירותים – הרחבת חבילות שירות, מכירות מוצרי המשך (up-sale) או מוצרים משלימים (cross-sale), ולהרחיב איתם את הפעילות.

3. לחדד את מאמצי השיווק והמכירות גם הנושא הזה מתחלק לשני חלקים, כל אחד מהם חשוב וחיוני בכל עסק מצטברות לאורך השנה הרבה מאוד הזדמנויות מכירה לא ממומשות לידים שפנו ולא הספקנו לחזור אליהם, הצעות מחיר שהוצאנו ולא בוצע להם פולואפ מלא שהשלים את מחזור המכירה, לקוחות שנטשו, מתעניינים 'רכים' שלא היו בשלים עדיין לרכישה ועוד, כאלו שהעדיפו לדבר "אחרי החגים".

נתקלתי בעבר בעסק שהצליח לצבור בשנה אחת קרוב ל-3,000 פניות שלא קיבלו מענה מכירתי.

מדובר במכרה זהב של מכירות, כל מה שצריך הוא לארגן את הרשימות, להבין באיזה שלב הקשר עם הלקוח הפוטנציאלי נקטע, ומייד לאחר החג לחדש אותו במרץ ולממש כמה שיותר מהזדמנויות המכירה הללו.

בנוסף למאמצי המכירות, זה גם הזמן להגביר את מאמצי השיווק. זה לא במקרה שחודשים נובמבר ודצמבר שופעים במבצעי "סוף שנה" אטרקטיביים, ולמעשה אנשים רבים דוחים קבלת החלטות צרכניות לסוף השנה, בידיעה שבתקופה זו הכי כדאי לבצע רכישות.

במקביל, גם במגזר העסקי, כפי שציינתי קודם, זו בדיוק התקופה שעסקים וחברות נכונים יותר לשחרר תקציבים לא מנוצלים מכל השנה, וחשוב להיות מוכנים עם הצעת מכר אטרקטיבית ופעילות פרסומית מתאימה בשביל להגיע אליהם.

הסתכלו על מפת המוצרים של העסק, אתרו את הנקודות החזקות ביותר שלכם, וצאו בקמפיין שיווקי אטרקטיבי וממוקד. נצלו את הזמן שנותר עד סוף החודש לגייס כמה שיותר לקוחות חדשים.

4. חידוש חוזים ועסקאות- כאן אנחנו כבר מתחילים לדבר על היערכות לשנה הבאה.

מי מאיתנו שמספק שירות שוטף ללקוחותיו (בניגוד למכירה חד פעמית)

צריך להיות ער למועדי החידוש של חוזי ההתקשרות שלו, ולהיות מוכן עם הצעת חידוש אטרקטיבית ללקוחות אלו.

בדיוק כפי שביצענו פולו-אפ ותקשורת שוטפת בתהליך המכירה, אסור לנו להיות שאננים ולהניח מראש שהלקוח יחדש את העסקה. מפו את העבודה שבוצעה בשנה שחלפה, הכינו ללקוח מצגת קצרה או דוח המסכם את מה שתוכנן, מה שבוצע ומה אפשר לשפר, וקיבעו איתו פגישה מבעוד מאוד בה תוכלו לסכם על המשך העבודה המשותפת.

תכנון והיערכות מראש יגדילו משמעותית את הסיכוי שהלקוח יהיה איתכם גם בשנה הבאה.

5. רענון והגדרת יעדים לעובדים (וגם לנו)

אחרי החגים, כחלק מההיערכות לסוף השנה,

זה זמן מדויק להסתכל על כוח האדם שיש לנו, גם בחזית השיווק והמכירות, וגם בצדדים התפעוליים והלוגיסטיים, ולהגדיר יעדים מדוייקים עד סוף השנה.

הרי אם יש לנו תכנית ותקציב לשנת 2022,

צריך להיות לנו מאוד ברור מה הפער בין היעד השנתי שלנו ובהתאם לכך צריך לשאול שתי שאלות:

מה אנחנו רוצים להשיג בחודשים הללו?

איך אנחנו הולכים להשיג את זה?

לוודא שמייד עם החזרה לשגרה, כשכל כוח האדם של החברה נוכח ועובד בצורה רציפה, כולם עובדים לאורם של יעדים ברורים ומוגדרים, ושיש להם את כל הכלים לעמוד בהם. הדבר נכון לחברה עם 200 עובדים, באותה מידה שהוא נכון לחברה של בן אדם אחד. גם אם אתם עסק של איש אחד, אם יהיה לכם ברור מה אתם רוצים להשיג בחודשיים הללו, הבהירות הזו תנחה את צעדיכם בחודשיים הקרובים, בדרך להשגת המטרות. בהירות בעסקים היא קריטית להצלחה!

זכרו, זאת הזדמנות אחרונה להסתער על סיום השנה הקרובה בכל הכוח!

בהצלחה,

טל שמשון